Marketing à haute friction La première industrie que l'IA a dévorée était les ventes sortantes. En tant que fondateur d'une entreprise de technologie de vente entre 2023 et 2025, j'ai observé l'industrie des ventes se transformer fortement, passant des ventes sortantes directes basées sur le texte (email/LinkedIn) au marketing de contenu et aux ventes axées sur des conférences/événements en raison du spam causé par les agents de vente LLM. Alors que l'IA pousse l'économie de l'attention à ses limites, les motions de vente « à haute friction » en personne et le marketing de confiance, axé sur la personnalité, seront les deux dernières façons pour les entreprises d'atteindre de manière fiable les clients. Les SG&A (CAC), et non la R&D (ingénieurs), ont toujours été la principale cause de combustion dans les startups technologiques. Une augmentation du coût d'acquisition client et un déclin des moyens de générer de manière fiable un pipeline entraîneront une nécessité pour les startups de lever encore plus de fonds tout en grignotant la rentabilité. C'est pourquoi vous voyez de plus en plus d'entreprises essayer de capturer l'air du temps comme l'a fait Cluely, mais il n'est pas clair que cela se traduira par une augmentation du haut de l'entonnoir non plus. D'autre part, il est très possible que nous assistions à un retour à la publicité payante pour les entreprises B2B où des entreprises comme META et LinkedIn bénéficient le plus de l'impossibilité d'atteindre un lead dans l'ICP par email. Les ventes sont à nouveau contraintes d'évoluer et je pense que cela pourrait avoir des conséquences profondément réelles pour les startups qui n'ont pas d'avantage de distribution inhérent ou de droit de gagner.