un récapitulatif des réflexions sur les ventes de startups : 1. avoir le fondateur impliqué dans le processus de vente est un avantage concurrentiel naturel 2. vendre des choses coûteuses est beaucoup plus facile que de vendre des choses peu coûteuses 3. la démonstration ne doit jamais être centrée sur le produit — l'accent doit être mis sur la façon dont cela augmente/renforce leur influence dans l'organisation 4. il est nécessaire de comprendre leur processus d'achat avant de construire/définir votre GTM 5. les entreprises construisent pour le patron, les startups/PME construisent pour le client 6. lorsque vous présentez, l'histoire est 1 + 1 = 10, la valeur doit sembler être une évidence ET vraiment, vraiment différente 7. les contrats de 10K $ - 20K $/an ne sont PAS des ventes d'entreprise 8. les logos de niveau 1 SONT souvent les premiers adopteurs d'entreprise pour les startups 9. un taux de réussite élevé (>50%) n'est souvent pas un signal positif MAIS un signal négatif 10. la PME n'est PAS plus facile que l'entreprise, ce sont des jeux de marketing OU de vente radicalement différents 11. un cycle de vente d'entreprise de > 6 mois signifie que quelque chose ne va pas - leur maturité d'achat, l'influence de votre champion, etc. 12. les ventes sortantes ont souvent la valeur moyenne de contrat la plus élevée 13. dans l'entreprise, réduire vos coûts impacte rarement la demande 14. monter en gamme n'est PAS une question de vendre plus de sièges ; il s'agit de fournir un changement complet de valeur exécutive ...