Um resumo dos pensamentos de vendas de startups: 1. Ter o fundador envolvido no processo de vendas é uma vantagem competitiva natural 2. Vender coisas de alto custo é muito mais fácil do que vender coisas de baixo custo 3. A demonstração nunca deve ser focada no produto - o foco está em como ele aumenta / aumenta sua influência na organização 4. precisa entender seu processo de compra antes de construir/definir seu GTM 5. as empresas constroem para o chefe, as startups/SMB constroem para o cliente 6. quando você lança, o enredo é 1 + 1 = 10, o valor precisa parecer um 'acéfalo' E muito, muito diferente 7. Ofertas de US$ 10 mil a US$ 20 mil/ano NÃO são vendas corporativas 8. os logotipos de nível 1 costumam ser os primeiros a adotar startups 9. uma alta taxa de vitória (>50%) geralmente não é um sinal positivo, mas negativo 10. smb NÃO é mais fácil do que empresa, são jogos radicalmente diferentes de marketing OU vendas 11. > ciclo de vendas corporativas de 6 meses significa que algo está errado - sua maturidade de compra, influência que seu campeão tem, etc. 12. As vendas externas geralmente têm o maior valor médio do contrato 13. Na empresa, baratear/reduzir seu custo raramente afeta a demanda 14. subir no mercado NÃO é vender mais assentos; trata-se de entregar uma mudança completa no valor executivo ...