Dropbox-oprichter Drew Houston over waarom distributie belangrijker is dan product LinkedIn-oprichter Reid Hoffman schreef in zijn boek Blitzscaling: "Veel mensen in Silicon Valley richten zich graag op het bouwen van producten die, in de beroemde woorden van de overleden Steve Jobs, 'krankzinnig geweldig' zijn. Geweldige producten zijn zeker positief, maar het koude en onromantische feit is dat een goed product met geweldige distributie bijna altijd beter zal presteren dan een geweldig product met slechte distributie." Dropbox is een geweldig voorbeeld hiervan. Zoals Dropbox-oprichter en CEO Drew Houston uitlegt, is geweldige distributie uiteindelijk hoe ze tientallen concurrenten met vergelijkbare productaanbiedingen hebben verslagen. Drew gelooft dat te veel startups het belang van geweldige distributie over het hoofd zien. Dropbox had een geweldig product, maar het slaagde vanwege zijn geweldige distributie. Ze gebruikten een combinatie van organische viraliteit (gebruikers deelden bestanden met niet-gebruikers) en geïncentiveerde viraliteit (Basisaccount-houders krijgen 500 MB extra opslag per gebruiker die ze verwijzen; Pro-account-houders krijgen 1 GB) om te groeien. Viraliteit hielp Dropbox om zijn 100.000 gebruikers bij de lancering te verdubbelen naar 200.000 gebruikers slechts tien dagen later, en vervolgens te stijgen naar één miljoen gebruikers slechts zeven maanden daarna. Een belangrijke kanttekening: als je distributiestrategie zich richt op viraliteit, moet je ervoor zorgen dat je eerst retentie oplost. Nieuwe gebruikers binnenhalen via de voordeur helpt je niet groeien als ze zich onmiddellijk omdraaien en vertrekken. Volgens Drew ontdekte Dropbox deze waarheid op de harde manier, toen activatieratio's onthulden dat slechts 40% van de mensen die zich aanmeldden daadwerkelijk bestanden in hun Dropbox plaatsten en deze aan hun computers koppelden. Zoals Drew gedeeltelijk uitlegt in de clip, ging het vroege Dropbox-team naar Craigslist en bood $40 aan iedereen die zou komen voor een usability-test van 30 minuten. Ze vroegen deze mensen om van een Dropbox-e-mailuitnodiging naar het delen van een bestand met een ander e-mailadres te gaan. Geen van de vijf geteste personen slaagde--ze kwamen zelfs niet in de buurt. Dit verbijsterde het team. Dus maakten ze een lijst van meer dan 80 dingen in een Excel-spreadsheet en schuurden ze alle ruwe randen van de ervaring af. Ze zagen al snel hun activatieratio stijgen en lieten de concurrentie in het stof achter terwijl ze op weg waren naar een marktwaarde van meer dan $9 miljard. Videobron: @ycombinator (2017)